汽车直租是虚火还是机遇?

发布时间:2018-06-14 23:33:54

汽车直租是虚火还是机遇?

  如果说,2014-2016年,汽车回租赁成功抢占了三四五线城市的汽车信贷消费市场,那么,2017年,以大搜车的弹个车、易鑫的开走吧等为首的汽车直租产品则抢了整个汽车金融市场的风头,成为最热点的话题和最耀眼的明星。不管大搜车、易鑫他们是否在直租市场捞到了金,反正是“抢镜”成功了,要不然,怎么能够一个在2017年获得5亿多美元的融资,一个能够成功上市呢?

  进入2018年,越来越多的企业开展直租业务,连曾经以现金贷获利并成功赴美上市的趣店,在互联网金融监管趋严的大背景下,迅速再起炉灶——开设汽车直租业务“大白汽车”,并把今年的目标定为:卖掉10万辆车,交易规模达到100亿。

  但是,另一方面,关于直租市场有点乱,租赁公司亏钱抢市场,消费者投诉广告与实际不符、有车不能退等负面消息又不绝于耳。

  究竟,汽车直租是虚火,还是机遇?中国消费者已经接受直租这种消费模式了吗?企业以及市场已经做好了迎接直租时代来临的准备了吗?带着一系列疑问,中国汽车金融实验室研究员走进市场,走进企业,一探究竟。

  2016年末,汽车直租潮开始出现,到2017年,在中国汽车市场“新零售”变革下,汽车直租更是备受瞩目。无论是背靠腾讯的易鑫,背靠阿里的大搜车,还是优信、毛豆(车好多),汽车电商们纷纷以直租方式挺进新车市场,甚至连主机厂、汽车经销商集团也积极入场。

  一直以来,新车金融市场大部分被汽车金融公司和银行所占据,并且主要集中在一二线S店铺设,也不具备充足的汽车金融服务能力。鉴于此,汽车直租平台则采取渠道下探的策略,开始布局和搭建新零售平台。而从渠道方面分类,可将其分为自建渠道和加盟渠道两大类。

  借助广汇汽车全国500多家4S店渠道,汇通信诚已经在超过50个城市开展直租业务;隶属于上汽集团的安吉租赁已于2017年12月开始布局贴息直租产品,现已覆盖上汽大众、上汽乘用车、上汽大通的渠道。

  开走吧主要是自营模式,基于易鑫在全国主要城市的门店;毛豆新车网在多个城市建立线下中心仓,以此对接线上订单需求;优信同样是自营模式,全国线家;花生好车以直营店的方式进行线下布局,自建仓储物流体系,截止2017年底在全国拥有230家直营门店,覆盖200座城市。花生好车相关业务负责人也表示,“花生好车主要做渠道下沉,专注在二三四五线城市,比如西南、西北地区。”

  2018年4月1日,趣店集团旗下汽车新零售业务大白汽车与上汽通用联合宣布,双方将在渠道下沉、联合营销、服务升级、大数据等方面达成合作。合作协议也提到,大白汽车为上汽通用新车首发提供渠道支持,双方通过合作实现渠道向三四五线城市的下沉与渗透,加快市场拓展。

  弹个车采用的是加盟模式,依托大搜车在全国的合作经销商网络。据悉,弹个车目前业务覆盖200多个城市,1700多家汽车经销商。相比自营店,加盟店的忠心程度会一样吗?中国汽车金融实验室研究员找到了位于广州市白云区的弹个车授权经销商广州鸿标黄石东路店进行暗访,令人意外的是,现场销售人员在得知我们更需要带车牌的金融购车方案后,还是只推荐银行及汽车金融公司的贷款方案,之后建议我们可向他们合作的车队租用广州车牌,在这过程中,销售人员从未提到有弹个车的“以租代购”方案,店内更是看不到任何关于弹个车的信息。

  从中我们不难看到,纯粹的加盟是不封闭的,特别是对于原有的4S店渠道把控上,显得明显薄弱,当然,大搜车的渠道优势更多体现在与二手车商的良好关系上,但如何从松散加盟强化到紧密加盟模式,这是很值得聚焦的地方,与此同时,还要确保补充渠道不对4S店造成正面冲击。

  从“1成首付,先用后买”、“0到1成首付开新车”、“买好车,一成就购”……这些铺天盖地的广告宣传就可以看出,“低首付”被当下金融机构拿来当做吸引客户的第一宣传点。

  进入毛豆新车网的官网,“0到1成首付开新车,包上牌、包购置税,送1年保险”的广告赫然在目。据悉,毛豆新车可选首付10%、首付20%、首付30%购车。

  低首付,也意味着高月供,最终的利息支出有可能远远超过预期。相比之下,各品牌汽车金融公司都有针对自家车型推出免息车贷产品,虽然首付没办法低到一成,但节省下来的利息也不少。并且,在汽车直租平台上,客户如果一年后选择退车,首付是没办法退的,即首付+第一年月供就相当于租了一年的车,这还不包括消费者实际承担了更高的车价,“我们平台上的车型都是按照厂商指导价来卖,不存在4S店里的优惠降价。” 某广州大搜车门店的工作人员告诉我们,而他们平台上选的车型往往是价格促销比较大的车型,中间差价也是不小的利润。

  中国汽车金融实验室研究员在走访广州汽车4S店的过程中就发现,目前,部分4S店可提供最低首付20%的金融贷款方案,其中,东风日产华溢专营店甚至可提供农业银行一成首付购车专案,1年期利率不到5%,当然这其中也要求购车人必须为广州户口;而旁边的广物汽贸旗下北京现代4S店除提供银行和汽车金融公司贷款以外,还可提供广物汽贸旗下广物好车的直租购车方案,最低0首付。

  “直租可以分为两个阶段,第一阶段是以租代购,即合同里会规定客户最终要把车买走的;第二阶段即给客户留购选择权,客户可以把车退回来,然后再选择自己喜欢的新车型,继续融资租赁。在国外,大部分业务是第二种,给客户留购权的。中国的直租目前处于起步阶段,很多业务是以租代购。”广汽租赁副总经理朱贵喜告诉中国汽车金融实验室研究员。

  实际上,从各企业的广告宣传也可以看出,目前大家主要开展的是以租代购的业务。即使部分可实现留购权,那也需要达到他们所规定的合同要求标准,并没有想象中那么方便可退车。

  花生好车相关业务负责人在接受中国汽车金融实验室研究员采访时表示:“花生好车最早推出的是3年期产品,即不带尾款的产品,36/48期之后无尾款过户给用户。2017年上半年才推出1+3的产品,也就是说一年之后客户可以选择退车。”

  东莞一SP告诉研究员,他们现在做的也只是以租代购业务,作用也是帮经销商卖车,至于为什么不给客户留购权,他坦言:“做以租代购,其实跟信贷没有多大区别,只是车辆所有权迟几年过户给客户而已,我们在这几年中把各种服务费挣来了就行了。客户要是把车退回来,我们还得去处置车辆,再销售,涉及太多方面,风险也大。像易鑫‘开走吧’去年年底客户退了一批车回来,现在都到处想找人处理,烦着呢。何况我们这种小公司,更没有这种能力啦。”

  据悉,国外直租客户是优质客户,他们选择直租除了因为首付低、可以减去平时保养维护车辆的繁琐、可以避税等好处外,更重要的是他们喜欢在3年左右换新车,直租这种可购可退的特性能够满足他们的需求。而中国目前的直租客群却不是优质客群,大多是90后刚出来工作,没有很多钱,但又喜欢享受生活的年轻群体,那些被银行、汽车金融公司等传统金融机构的高门槛挡在门外的、以及在当地上不了牌的客群,还有一部分群体来自四五线城市那些银行、汽车金融公司等传统渠道覆盖不到的地方。

  “在美国,每卖出100辆车,有53辆是贷款的,32辆是直租的。其中宝马、奔驰直租的比例可以高达60%。但在中国,目前直租做得多的反而是A级车。我们有一款广本飞度的直租产品,首付只要九千九,很受90后的欢迎。”朱贵喜笑着告诉研究员。

  在走访中,我们发现各家汽车直租平台的门店对承租人的资格审批门槛都非常低。比如“弹个车”,据广州一家大搜车门店工作人员介绍,只需用支付宝扫描销售员提供的审核二维码即可,一般芝麻信用分超过650分就能很快完成审核。

  如此低的门槛,并不优质的群体,一旦给客户有留购权,退回来的车怎么处理呢?

  “汽车贷款,属于金融业务,直租属于资产业务,它比金融业务要复杂得多。不仅要考虑车辆的风险,还要考虑采购、物流、上牌、使用、回收、处置、再销售等等。如果做得好,能够产生更大的效益。因为这个过程当中不仅有利息收益,还有服务收益以及资产管理收益。去年日本欧力士、丰田租赁,他们的利润是贷款的一倍。”朱贵喜告诉研究员,但他又坦言,在目前国内残值预估发展不成熟的情况下,如果合同约定不够严谨,给客户留购权,风险也很大的。他同时告诉研究员,广汽租赁目前也推出直租产品,新能源车和保值率差的车做的是以租代购,丰田、本田这些保值率高的车型就有给客户留购权。

  据消息人士透露,此前,由于争抢市场,各租赁公司放宽门槛,于是给一些用户钻了空子,1成首付租了辆新车去搞营运。1年后把车退回来,那车子已磨损严重,里程数很高,很难卖出合理价格了。“易鑫那批退回来的车就有这种情况的。”该人士补充道。

  我们在走访广州一家淘车体验店时发现,易鑫“开走吧”现在要求首付之外缴纳相当于车价10%的保证金(公务员、事业单位、国企和世界500强企业员工可享免保证金政策)。店内人员也提到了类似的大批退车情况给他们经营带来风险的话题。所以,今年他们提出了“有偿退车”方案:客户一年租期结束后选择退车,易鑫可免费对车辆进行评估并得出补偿金额,当然如果客户对评估结果不满意,也可自费寻找第三方评估机构进行评估。

  花生好车相关业务负责人并没有直接回答有留购权的产品的退车比例,而称,目前来看超过80%的用户还是选择无尾款的以租代购产品。

  大搜车相关业务负责人称,“弹个车满一年可买可退可续租,部分车型特别约定的除外,退车客户占比不多。”但据消息人士透露,弹个车,那些给客户留购选择权的产品中,1年以后,有30%客户把车退回来。

  广州白云区一家大搜车门店的销售人员向我们介绍了他们的退车方案:一年限定里程2万公里,客户一年租期结束后选择退车,超出的里程可购买里程包进行“充值”,每公里6毛钱。

  花生好车相关业务负责人介绍道:“退车之后我们会在自有门店进行二次融资租赁售卖。因为车况完全掌握在自己手里,所以不用担心车况不透明。实际上,用户的首付+前几个月的月供,可以保证与车辆的残值差价相抵。”

  大搜车相关业务负责人称,弹个车退车后的残值风险控制是通过期初、期中、期末进行层层把关处理的:“期初车型调研,通过数据模型做残值预估,控制残值风险;期中通过大数据预估退车量,对车源进行预售;期末根据库存周转率及综合车况,通过弹个车二手车、拍卖等方式处置。”

  先锋太盟融资租赁有限公司CEO韩勇表示:“直租从逻辑上来看风险应该是比回租较低,因为牌照是在租赁公司,客户是无法私自过户的,一定程度规避了欺诈风险。当然,除了信用风险,也会存在一些将车辆二次抵押的骗贷情况;此外,直租客户的首付通常都较低,也会带来一些欺诈风险。从反欺诈风控来看,更重要的还是进行大数据交叉验证,以及甄别真实需求是重要的风控前置手段。”

  对于残值风险,韩勇建议从以下两方面来控制:1、设定车辆残值应相对较为公允,不能因为急于获客而降低门槛来过高设定残值;2、应该建立完善的全国性二手车处置渠道以便能够在客户退车后迅速并公允处置车辆。

  据消息人士透露,目前易鑫每月做回租赁有3万辆,直租只有6千辆;花生好车每月直租有8千辆;趣店有5千辆;汇通信诚回租赁每月有2万辆,直租只有2千辆。

  韩勇认为,目前直租的痛点主要有以下三方面:1、 并不是所有客户都能接受租赁期限内上租赁公司牌照代替客户牌照;2、期满过户从公户到个人户时会发生额外的税收,租赁公司或客户的成本增加;3、残值的界定并不能标准化,对租赁公司和客户都是一个挑战。

  对此,韩勇也提出了自己的建议:“未来应该从以下三个方面优化直租市场:1、国家有关部委推动国家二手车公允残值规则来规范残值;2、对于税收争取给予优惠来促进更多的消费者接受融资租赁;3、厂商、经销商和金融公司在融资租赁产品上加大补贴和广宣力度,获得更多消费者认可。”

  在朱贵喜看来,“3-5年,市场初步形成;5-8年,市场才能基本成熟。”他同时指出,中国的直租还有很多地方不成熟,包括制度、政策也有待完善。他举了个例子,“在台湾、日本,汽车租赁使用双登记人制度,在行驶证上写着‘产权人’和‘使用人’,这样交通违章等就‘使用人’负责,目前中国没有,听说福建在试行,但未得到证实。”

  上汽财务总经理沈根伟明确表示:“要5年以后直租才能成为趋势,90后、00后会接受这种模式。”

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